Por qué su CRM es una plataforma de comunicación
Ya implementamos el CRM. ¿Por qué no está produciendo pipeline?
Respuesta cortaPorque un CRM es plomería, y la plomería no decide qué corre por dentro. La implementación le da etapas, campos y disparadores de automatización. Lo que produce pipeline es la capa de comunicación: definiciones de ciclo de vida acordadas, mensajes por etapa, maduración escrita para provocar una transición y herramientas de venta que el vendedor realmente tome.
Toda organización con la que trabajamos ya compró la plataforma. Normalmente más de una. La implementación se completó, los datos se migraron, los tableros existen, y la cosa sigue sintiéndose como una agenda de contactos cara de la que ventas se queja.
No es una falla de software. Es un error de categoría. El CRM se instaló como proyecto de operaciones y en la práctica es un sistema de comunicación: una máquina cuyo único producto real es una secuencia de mensajes entregados a una persona en un momento dado.
Las tres cosas que la implementación no le puede dar
1. Definiciones acordadas
Casi todos los pipelines tienen una etapa que marketing y ventas definen distinto, y toda discusión sobre calidad de prospectos viene de esa única frase sin resolver. Escribir qué es un MQL, con suficiente precisión para que dos personas calificando el mismo registro coincidan, es una tarde de trabajo que elimina una fuente permanente de fricción.
2. Mensajes atados a transiciones
Una secuencia de maduración no es un boletín mejor segmentado. Cada mensaje existe para provocar un movimiento específico: de no saber a reconocer el problema, de interesado a respaldado internamente, de evaluando a convencido de que el riesgo es manejable. Si no puede nombrar la transición que un mensaje debe provocar, es relleno.
3. Herramientas que el vendedor prefiera a las suyas
La prueba de la habilitación de ventas es brutalmente simple: ¿usar el material aprobado es más rápido que hacer uno nuevo? Si no, el vendedor hace uno nuevo y su cuidadosa arquitectura de mensajes se detiene en la frontera del CRM.
Un CRM no genera demanda. Determina qué pasa con la demanda que usted ya se ganó.
Preguntas frecuentes
- ¿Ustedes implementan plataformas de CRM?
- No somos un socio de implementación. Construimos la estrategia, el modelo de ciclo de vida, los mensajes y las herramientas de venta que van encima de la plataforma, y trabajamos junto a quien la administre.
Por
Jonathan Potter
Fundador y líder estratégico
Fundador de Boisvert-Gayle™ | BGprod. Trabaja en posicionamiento corporativo, reputación y estrategia comercial para organizaciones de tecnología, movilidad e infraestructura, y dirige la producción cinematográfica y creativa del estudio.
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